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AIによる法人取引先の営業リスト作成による、営業現場の改善


[状況]


A地方銀行では、AIによるデータ分析をすでに個人分野では行っており、AIによってカードローンやフリーローンのダイレクトメール送付先を選定することで、これまでよりも高い反応率を実現することができていました。一方で法人分野については、用意すべきデータ等も中々検討がつかず、未だ支店の渉外担当者の感覚による営業を続けていました。



[問題定義]


特に直近は離職率も高まっており、支店の渉外課では主に2つの課題が浮上していました。


1 渉外課の人数が減っており、一人当たりの担当受け持ち数が増えており、営業にかかる負担が増えていること


2 一部の担当だけが高い成果を上げており、以前よりも属人的になりつつあることこれらの課題を解決すべく、AIで近々で融 資ニーズがありそうな法人取引先をターゲティングすることになりました。



[AI適用による結果]


お取引先の属性情報(業歴、従業員数等)や法人口座の取引情報、また直近の財務情報を用いて、3か月以内に融資がありそうな法人取引先を予測することに成功しました。ランダムにアプローチをする場合と比べ、AIが抽出した営業リストにおいて実際に融資があった比率は5倍程度高い数値となっており、このリストを本部から各支店に月初に展開することで、経験値がそれほどない担当者にとって有益な参考情報となっています。






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