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Ready AIと一緒に離反を防止!

テーマ : 他商品へのニーズがある顧客


クロスセルとは自社の既存顧客に対して、必要と思われる商品を先んじて提示をすることで、

販売を誘導するマーケティング活動です。

クロスセルを行うためには、各顧客がどの商品を必要としているかについて、

正確に理解をすることが重要です。


Ready AIを利用すれば、

各顧客がどの商品(定期預金、ローン、投資信託等)に追加加入する確率が高いかが正確に予測できます。

さらには、各商品に加入する確率の高い顧客の中で、

有意な顧客セグメントも自動で探し出すこともできます。








預金顧客における投資信託の新規加入ニーズ予測



[背景]


A銀行は、これまで住宅ローンを中心とした個人向け融資商品の提供を通じて、リテール事業の収益

性を確保していました。しかしながら、融資だけでは限界があったことから、次なる成長ドライバー

として投資信託の販売による仲介手数料の成長が行内で求められていました。その中で、投資信託の

販売をさらに伸ばすため、従来の支店での対面営業やメルマガでのアプローチでなく、コールセン

ターを活用した電話での営業を積極的に進めることになりました。



[問題定義]


コールセンターの人員も限られている中、預金顧客全員に電話を掛けることは現実的ではありませんこれまでは手当たり次第で電話をしていたものの、成約率は芳しくありませんでした。加入する可能性が高い顧客を選別し、コールセンターの運用をより効果的に行える方法はないでしょうか?



[AI適用による結果]


「預金顧客データ」や「入出金の取引データ」を活用し、AIにより成約可能性が高い顧客をターゲティングしました。AIを導入する前の成約率は1%にも満たない水準でしたが、AIが選別した顧客ターゲットリストに対して 集中的に電話を掛けることで、同じ電話量であったにも関わらず、成約率が50%以上改善することができました。また、予測成約確率が低いとされた下位20%の顧客とくらべ、成約確率が高いとされる上位20%の顧客の実際の成約率は60倍と、AIによりターゲティングの効果を確認することができました。







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